コラムColumn

「新しいお客様を増やしたいけれど、何から始めればいいか分からない」
「ホームページやSNSはあるものの、集客につながっている実感がない」
「広告を出した方がいいのか、SNSを頑張った方がいいのか迷っている」

このようなお悩みをお持ちの中小企業様も多いのではないでしょうか。

集客というと、SNSやWeb広告、チラシなど「何を使うか」に目が向きがちです。

しかし、いきなり新しい施策を始めても、受け皿となる情報が整っていなかったり、自社を必要としている人に情報が届いていなかったりすると、なかなか成果につながりません。

大切なのは、お客様が自社を「知る・調べる・相談する」という流れを整えることです。

この記事では、中小企業が集客に取り組む際に、まず考えたいことと、始めやすい3つの施策について解説します。

中小企業の集客は「何を使うか」から考えない

集客方法にはさまざまなものがあります。

• ホームページ
• SEO
• SNS
• Web広告
• チラシ
• DM
• イベント
• 紹介

これだけ選択肢があると、「結局、何をやればいいの？」と迷ってしまうのも当然です。

しかし、集客方法を選ぶ前に考えたいのが、「どんなお客様に来てほしいのか」ということです。

例えば、地域の一般消費者を対象とする店舗と、企業を対象とする製造業では、お客様が会社や商品を知るきっかけが異なります。

まずは、

「どんなお客様に利用してほしいのか」
「その人はどこで情報を探しているのか」
「依頼する前に何を知りたいのか」

を整理してみましょう。自社のお客様を具体的に考えることで、取り組むべき集客方法も選びやすくなります。

まず取り組みたい3つの集客施策

① ホームページを「集客の受け皿」として整える

SNSや広告、チラシなどで会社を知った人が、次にホームページを見ることがあります。

そのとき、

「何をしている会社なのか分からない」
「情報が何年も更新されていない」
「サービスについて詳しく書かれていない」
「問い合わせ方法が分かりにくい」

という状態では、せっかく興味を持ってもらっても、問い合わせにつながらない可能性があります。

ホームページは、単に会社概要を掲載する場所ではなく、興味を持った人が「もう少し詳しく知りたい」と思ったときの受け皿として考えることが大切です。

まずは、

• どんな商品・サービスを提供しているか
• どんなお客様に向いているか
• 自社の特徴や強み
• 実績や事例
• よくある質問
• 問い合わせ方法

など、相談を検討する人が知りたい情報が掲載されているか確認してみましょう。

すべてを一度にリニューアルする必要はありません。

不足している情報を追加したり、古くなったページを更新したりすることも、集客のための重要な取り組みです。

② 自社を見つけてもらう「入口」を増やす

ホームページを整えても、存在を知ってもらえなければ見てもらうことはできません。

そこで次に考えたいのが、お客様が自社を知る入口を増やすことです。

例えば、

• 検索からホームページを見つけてもらう
• SNSで会社や商品を知ってもらう
• チラシやDMを届ける
• Googleマップなどから店舗を見つけてもらう
• 広告からホームページへ誘導する

などがあります。

すべてに取り組む必要はありません。

大切なのは、自社のお客様が利用している場所に情報を出すことです。

地域のお客様を対象としているのであれば、地域名とサービスを組み合わせたホームページの情報やGoogleマップが重要になる場合があります。

企業を対象としているのであれば、事例や専門的な情報をホームページで発信し、検索から見つけてもらう方法も考えられます。

SNSと相性のよい商品やサービスであれば、日々の仕事や商品、スタッフの様子などを発信する方法もあります。

「今流行っているから」ではなく、自社のお客様と接点を持ちやすい方法を選ぶことがポイントです。

③ 既存のお客様との接点を集客に活かす

集客というと、新しいお客様を探すことばかり考えてしまいがちです。

しかし、中小企業にとって大切な集客の一つが、すでに自社を知っているお客様との関係です。

過去に利用したお客様や、以前問い合わせをしたお客様は、まったく自社を知らない人よりも、自社の商品やサービスを理解しています。

例えば、

• 新しい商品やサービスを案内する
• 定期的にニュースレターやDMを送る
• 季節に合わせた情報を届ける
• 過去のお客様にメンテナンスや買い替えを案内する
• 関連するサービスを紹介する

といった方法があります。

また、満足していただいたお客様から、別のお客様を紹介してもらえることもあります。

新規顧客を増やすことだけではなく、一度できた接点をその後の関係につなげていくことも、集客全体の中で考えてみましょう。

3つの施策をバラバラに考えない

ここまで紹介した、

ホームページを整える
見つけてもらう入口を増やす
既存のお客様との接点を活かす

という3つは、それぞれ別の施策ではありますが、連携させることで集客の流れを作ることができます。

例えば、チラシを見た人がホームページを確認する。

検索で記事を見つけた人がサービスページを読む。

SNSで会社を知った人がホームページの事例を見る。

過去のお客様に案内した新サービスについて、ホームページで詳しく確認してもらう。

このように、お客様は一つの媒体だけを見て問い合わせるとは限りません。

「どこで知って、何を見て、どのように問い合わせるのか」

というお客様の動きを考えながら、それぞれの施策をつなげることが大切です。

集客は一度やって終わりではない

集客施策を始めたら、「やったかどうか」だけではなく、反応も確認してみましょう。

例えば、

• どこから問い合わせが来たのか
• どのページがよく見られているのか
• どんな相談が多いのか
• どのチラシや案内から反応があったのか

などを振り返ります。

最初から最適な集客方法が分かるとは限りません。

反応を見ながら、「この情報はよく見られている」「この方法から問い合わせがあった」といったことを少しずつ確認し、自社に合った方法を見つけていくことが大切です。

特に人員や予算が限られる中小企業では、たくさんの施策を同時に始めるよりも、取り組む施策を絞り、結果を見ながら改善する方が継続しやすくなります。

まとめ

中小企業が集客を始めるときは、いきなり広告を出したり、すべてのSNSを始めたりする必要はありません。

まずは、

1. ホームページを集客の受け皿として整える
2. 自社を見つけてもらう入口を増やす
3. 既存のお客様との接点を活かす

という3つの視点から、自社でできていること・できていないことを確認してみましょう。

そして大切なのは、それぞれをバラバラに行うのではなく、お客様が「知る → 興味を持つ → 調べる → 問い合わせる」という流れを意識することです。

まずは「どんなお客様に来てほしいのか」を整理し、そのお客様との接点を一つずつ整えることから始めてみましょう。