社長ブログBlog

営業活動をする場合に、大切だと思うのは、営業先の経営者の思考です。

とかく交渉や打合せをする担当者との話しに重点を置きがちですが、
最終的にゴーサインを出すのは、決済者。
つまり経営者です。

だから、その経営者が今なにを考え、これから事業をどうしたいと思っているかで
例えば、販促活動も変わってきます。

自分ごとで言えば、
当社は現在紙媒体としての印刷物の売上が全体の半分以上あって
社名にも「印刷」とついているので
いわゆる印刷会社だと認識されていると思います。

でも、印刷機はありません。
かつては印刷機や校正機の購入を考えていた時もありました。
そういった営業も受けました。
でも導入しなかった。
今でも、その製品がどれほど性能が良くて有効だと営業されても
決して購入を検討することはありません。
そこには、それなりの理由があるから。

自社での印刷工程にまったく軸足をおいてはいないのです。

会社がどこに向かっているかで、お金をかけるポイントは変わります。

最近ではウェブサイトの営業を積極的に行っている当社ですが、
一般的に今どきウェブサイトのない会社なんて！
と言われたりするわけですが
決済者、経営者が、今必要ないといえば、それを覆すことはできないのです。
その方の関心事は、そこじゃない。

経営者の思考を知るにはどうしたらいいか。
それは、その経営者をいろんな角度で知ることです。

そして、経営者の思考を知った上で
客観的視点をもって担当者と詰めていくことができれば
とてもいいパートナーシップが築けると思うのです。

こちら側の都合で「いいもの」を説得納得させようとしても
見ているものが違う限り要望を叶えることはできないのです。